1. Qu'est-ce qu'une étude de cas en marketing – finance ? C'est le travail d'un spécialiste du
marketing-finance de communiquer l'efficacité d'un produit ou d'un service aux clients potentiels et actuels pour les convaincre d'acheter et de faire avancer les affaires. L'une des meilleures méthodes pour y parvenir consiste à partager des histoires de réussite qui concernent les prospects et les clients en fonction de leurs points faibles, de leurs expériences et de leurs besoins généraux.
C'est là qu'interviennent les études de cas. Les études de cas sont une partie essentielle d'un plan de marketing de contenu. Ces récits approfondis d'expériences clients sont parmi les plus efficaces pour démontrer la valeur d'un produit ou d'un service. Pourtant, de nombreux spécialistes du marketing ne les utilisent pas, que ce soit en raison de leurs formats réglementés ou du processus d'implication et d'approbation des clients.
Une étude de cas est un outil puissant pour mettre en valeur votre travail acharné et le succès obtenu par votre client. Mais rédiger une bonne étude de cas peut être difficile si vous ne l'avez jamais fait auparavant ou si cela fait longtemps. Ce guide vous montrera comment rédiger une étude de cas efficace qui gardera les lecteurs engagés et soutiendra votre entreprise.
2. Comment rédiger une étude de cas en marketing-finance ? Raconter une histoire de marque à travers l'expérience d'un client éprouvé est important. L'histoire est pertinente pour les nouveaux clients potentiels qui s'imaginent à la place de l'entreprise ou de l'individu présenté dans l'étude de cas. La présentation d'anciens clients peut aider les nouveaux à se voir s'engager avec votre marque de la manière la plus significative pour eux.
En plus de partager le point de vue d'un autre client, les études de cas se démarquent des autres formes de marketing de contenu car elles sont basées sur des preuves. Qu'il s'agisse de témoignages de clients ou de résultats basés sur des données, les études de cas ont tendance à avoir plus d'impact sur les nouvelles affaires, car l'histoire contient des informations à la fois objectives (données) et subjectives (expérience client) - et la marque ne semble pas trop auto- promotionnelle.
Les études de cas sont uniques en ce sens qu'il existe un format assez standardisé pour raconter l'histoire d'un client. Mais cela ne veut pas dire qu'il n'y a pas de place pour la créativité. Il s'agit de s'assurer que les équipes sont claires sur les objectifs de l'étude de cas - ainsi que sur les stratégies de prise en charge du contenu et des canaux - et de comprendre comment l'histoire s'inscrit dans le cadre des objectifs marketing globaux de l'entreprise.
Voici les étapes de base pour rédiger une bonne étude de cas.
1. Identifier votre objectif
Commencez par définir exactement à qui votre étude de cas sera destinée. Les études de cas portent sur des cas spécifiques où une entreprise travaille avec un client pour atteindre un objectif. Identifiez les clients susceptibles d'avoir ces objectifs, ainsi que les autres besoins que l'histoire devrait couvrir pour les attirer.
La réponse se trouve souvent dans l'une des personnalités de l'acheteur qui ont été construites dans le cadre de votre stratégie marketing plus large. Cela peut inclure n'importe quoi, des nouveaux prospects générés par l'équipe marketing aux clients à long terme qui sont pressés pour des opportunités de vente croisée. Dans tous ces cas, démontrer la valeur par le biais d'une histoire de réussite client pertinente peut faire partie de la solution à la conversion.
2. Choisir votre client ou sujet
Qui vous mettez en évidence compte. Des études de cas relient des marques qui, autrement, ne se croiseraient peut-être pas. Un écrivain voudra s'assurer que le client mis en évidence s'aligne sur l'identité de marque et les offres de sa propre entreprise. Recherchez un client avec une reconnaissance positive du nom qui a eu beaucoup de succès avec un produit ou un service et qui est prêt à être un défenseur.
Le client doit également correspondre au public cible identifié. Quelle que soit l'entreprise ou l'individu sélectionné, il doit être le reflet d'autres clients potentiels qui peuvent se voir dans des circonstances similaires, ayant les mêmes problèmes et les mêmes solutions possibles.
Quel que soit le client sélectionné, les spécialistes du marketing doivent s'assurer qu'ils ont l'autorisation de l'entreprise concernée avant de commencer. Certaines marques ont des procédures strictes d'examen et d'approbation pour tout matériel marketing ou promotionnel officiel qui inclut leur nom. L'obtention de ces approbations à l'avance évitera toute erreur de communication ou tout effort inutile en cas de problème avec leurs équipes juridiques ou de conformité.
3. Mener des recherches et compiler des données
La justification des affirmations faites dans une étude de cas - soit par l'équipe marketing, soit par les clients eux-mêmes - ajoute de la validité à l'histoire. Pour ce faire, incluez les données et les commentaires du client qui définissent à quoi ressemble le succès. Cela peut aller de la démonstration du retour sur investissement à une mesure spécifique que le client s'efforçait d'améliorer. Les études de cas doivent prouver comment un résultat a été atteint et montrer des résultats tangibles qui indiquent au client que votre solution est la bonne.
Cette étape pourrait également inclure des entretiens avec les clients. Assurez-vous que les personnes interrogées sont des parties prenantes clés dans la décision d'achat ou le déploiement et l'utilisation du produit ou du service mis en avant. Les rédacteurs de contenu doivent travailler sur une liste de questions préparées à l'avance. Il peut être utile de les partager avec les personnes interrogées à l'avance afin qu'elles aient le temps de réfléchir et d'élaborer leurs réponses. L'une des meilleures tactiques d'entrevue à garder à l'esprit est de poser des questions où oui et non ne sont pas des réponses naturelles. De cette façon, votre sujet fournira des réponses plus ouvertes qui produiront un contenu plus significatif.
4. Choisir le bon format
Il existe plusieurs façons de formater une étude de cas. Selon ce que vous espérez réaliser, un style sera meilleur qu'un autre. Cependant, il y a certains éléments communs à inclure, tels que : un titre engageant, une présentation du sujet et du client, le ou les défis uniques auxquels le client a été confronté, la solution utilisée par le client pour résoudre le problème, les résultats obtenus, les données et statistiques pour étayer les affirmations de succès et un appel à l'action fort pour s'engager avec le fournisseur.
5. Rédiger votre étude de cas
De manière générale, cependant, il y a quelques points à garder à l'esprit lors de la rédaction de votre étude de cas.
- Etre clair et concis. Les lecteurs veulent aller au but de l'histoire rapidement et facilement, et ils chercheront à se voir reflétés dans l'histoire dès le début.
- Fournir une grande image. Assurez-vous toujours d'expliquer qui est le client, ses objectifs et comment il a réussi dans une courte introduction pour engager le lecteur.
- Construire un récit clair. Tenez-vous en à l'histoire du point de vue du client et de ce qu'il devait résoudre au lieu de simplement énumérer les caractéristiques ou les avantages du produit.
- Tirer parti des graphismes. L'intégration d'infographies, de graphiques et de barres latérales peut être un moyen plus attrayant et accrocheur de partager des statistiques et des données clés de manière lisible.
- Offrir la bonne quantité de détails. La plupart des études de cas sont d'une ou deux pages avec des sections claires qu'un lecteur peut parcourir pour trouver les informations les plus importantes pour lui.
- Inclure les données à l'appui des réclamations. Afficher des résultats réels (faits, chiffres et citations de clients) pour démontrer votre crédibilité et prouver que la solution fonctionne.
6. Faites la promotion de votre histoire
Les spécialistes du marketing ont un certain nombre d'options pour la distribution d'une étude de cas fraîchement créée. De nombreuses marques choisissent de publier des études de cas sur leur site Web et de les publier sur les réseaux sociaux. Cela peut aider à soutenir les stratégies de référencement et de contenu organique tout en renforçant la crédibilité et la confiance de l'entreprise, car les visiteurs voient que d'autres entreprises ont utilisé le produit ou le service.
Les spécialistes du marketing sont toujours à la recherche d'un contenu de qualité qu'ils peuvent utiliser pour générer des prospects. Envisagez de proposer une étude de cas sous forme de contenu sécurisé derrière un formulaire sur une page de destination ou sous forme d'offre dans un e-mail. Une excellente façon de le faire est de résumer le contenu et de taquiner l'histoire complète disponible en téléchargement après que l'utilisateur a effectué une action.
Les équipes commerciales peuvent également tirer parti des études de cas, alors assurez-vous qu'elles sont conscientes que les actifs existent une fois qu'ils sont publiés. Surtout lorsqu'il s'agit de ventes B2B plus importantes, les entreprises demandent souvent des exemples de défis clients similaires qui ont été résolus.